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软件公司如何抓住价值最大的客户?

作者: 点击量: 2015-03-10 15:09:50
内容导读: 一家 软件公司 好不好,要看他的客户好不好,客户的价值在于能否年年有投入。反过来讲,用户要考察一家软件公司,不要因为其客户多而选择它,而是有长期合作客户多的公司才更安全。 软件开发公司 的客户其实只有两种:一种是年年有相对稳定投入的企业,另一

 

一家软件公司好不好,要看他的客户好不好,客户的价值在于能否年年有投入。反过来讲,用户要考察一家软件公司,不要因为其客户多而选择它,而是有长期合作客户多的公司才更安全。

软件开发公司的客户其实只有两种:一种是年年有相对稳定投入的企业,另一种是刚有项目的企业。而软件供应商理想的赢利模式是:通过第一种客户维持生存,通过第二种客户发展,并将后者逐步转化为前者,扩大自己的赢利基础,也就是变项目合作为长期服务合作。软件开发公司做好这两种企业就能持续发展。反过来说,只有做好这两类客户的供应商才值得更多客户信赖 。

软件开发公司处于生存期阶段最大的成本是开发智力成本,进入发展期后就是实施智力成本,而实施智力成本会随着和企业长期服务合作,不断在项目总结积累经验而快速降低。但软件供应商如果要发展一个新客户,初始的开发智力成本和实施成本都很高,因此一个项目如果没有后继合作,是很难真正赚到钱的。

成功的客户管理软件项目都必须有一个行政上的项目支持者,他们在企业中应当具有相当的决策权利,其要任务是确保企业在日趋复杂的市场上能有效地参与竞争。企业的这个高层领导可以从总体上把握这个项目,并扫除前进道路上的障碍,他应该有足够的权威,或者是获得足够的授权来改变企业的现状。他在客户关系管理项目实施中将为计划设定明确的目标,向改造团队提供为达到目标所需的时间、财力、人力和其他资源,并推动这个目标从上到下的实施。企业的管理层应当具备对实施客户关系管理项目的充分理解和协作支持。只有这样,当涉及跨部门业务和不同利益结构时,为保证企业范围的整体改进,客户关系管理项目才有可能得到顺利的开展。

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