[酒店管理专题]酒店餐饮的营销管理

发表于:2013-06-04 14:22:10
【内容导读】餐厅营销管理主要是做好环境的优化,调查顾客的喜好和市场,做好内部员工的素质培养,注重新老顾客的维...
一个餐厅经营的好坏就在于老板有没有一个好的营销管理策略,好的营销管理方式多中多样,下面就简单介绍几点。
(一)环境氛围的营销效果
       酒店餐饮除了完全的外卖服务,顾客的产品购买和消费均在餐厅内进行,因而餐厅不仅是生产场所,还是销售和消费场所,同时餐饮服务人员与消费者在餐厅内进行交流与沟通,所以餐厅及其内外各种设施也构成了餐饮产品的一个组成部分。消费者外出就餐,一般都很讲究精神上的愉悦感,尤其餐厅除了提供餐饮之外,还具有提供活动空间的功能,所以餐饮店不仅要有清爽明朗、引人注目的店面,更应该有宽敞舒适、清洁美观的店内环境。餐饮店内部装修最重要的就是保持一个干净、卫生、整洁的环境,营造符合经营风格的气氛与情调,以满足目标消费者的心理需求,给顾客留下安全、舒适、满意的感觉。
       色香味是餐饮店的绝活,色是看的,香是闻的,味是吃出来的,所以使用整面透明玻璃的装潢,让外面的人能通过视觉去感受色香味的美,不失为吸引顾客的好方法。在餐厅设立明厨,让顾客欣赏师傅的手艺,香味四溢,也很有效。从顾客常以餐厅为交际会面场所的需求来看,经营者应充分利用这一优势,在店内摆设上下一点工夫,力求使餐厅成为人们社交的首选场所。而要做到这一点,必须要有开放式的空间,桌椅的摆放应以宽敞舒适为原则;面向街道的一面,最好装上清爽的玻璃,让等人的客人可以清楚地看见外面;同时为了让客人能舒适地聊天休息,大小适宜的音乐也不可忽略。在餐饮业的各个营销要素中,只有环境氛围是完全可以由企业自己控制的。餐厅要充分利用好这一天然优势,吸引尽可能多的顾客前来就餐。
 (二)顾客调查和市场定位
       餐饮的误区:提供的菜式太多,不仅让来就餐的顾客无从下手,还给自己带来许多的麻烦,因为菜单越长,厨房相对的就要越大,做菜就越麻烦,花的时间也越多,另外库存越多,损耗也就增加,这也是许多餐馆经营失败的原因之一。
       所谓“知己知彼,百战不殆”,餐厅若想经营成功,必须要先弄清顾客需要什么样的食品或喜欢什么样的食品,然后才能发挥自己的特长或优势,推出受顾客欢迎的菜式。比如说以简单的菜式,做出更好吃的食物,更易让人记住餐馆的特色,从而增加固定客人。
在确定本店的商品组合时,除了色香味的要求之外,餐饮业者应当以顾客的需求为提供食品的基准,利用管理学的“失马原理”,站在消费者的立场来决定本店的商品组合。所谓“失马原理”,就是如果你的马走失了,你要知道它的去向,首先要想如果你是那匹马,你会往哪里跑。同样的道理,要决定自己的商品组合,就必须假设如果自己是顾客,在不同的职业、年龄、生活方式和薪水条件下,将吃什么,从而找出最适当的组合,以满足目标市场的顾客要求。例如:以流动人口为目标顾客的餐饮店,菜单上的花样不必太多,以能迅速上菜为准;以劳工阶层为目标的餐饮店,价格低廉是选择商品组合的首要条件;以家庭为主要目标的餐饮店,则应力求商品的多样化,并且讲究美观和变化。     
(三)做好内部营销
       服务业给人的第一印象最重要,服务人员又是给顾客印象好坏的关键,所以服务的质量与餐厅的经营有密切的联系,任何餐饮企业都不应忽视员工服务质量的提高。
       餐饮服务是顾客和服务人员接触程度比较高的,因而出现问题的可能性也较大,有时服务态度的不同会给顾客带来天壤之别的感觉差异,一个不小心就有可能永远失去这名顾客。无论企业其他的营销活动多么有效,如果服务人员不能提供令顾客满意的服务,必然导致一切营销活动的失败。因此,餐饮企业必须加强内部营销工作,激励全体员工做好服务工作。人是餐饮企业的最大资产,餐饮企业的成功要靠全体人员的共同努力,所以经营者一定要想方设法招揽和留住优秀的员工。首先经营者应调整思想,将员工也看做本店服务的顾客之一,以对待顾客的心情去理解和关心员工,与员工建立起融洽的相互关系,这对于餐饮企业的稳定极为重要。而且只有给予员工公正的对待和需要的满足之后,他们才会有积极的心态、真挚的笑容和热情的服务提供给顾客,才有可能吸引顾客再次光临。顾客光顾餐厅,除了要满足吃喝外,还在于享受周到的服务。经营者利用这点,设法增加食品价值,可以提高利润。而提高服务质量无疑是最方便,也是最有效的方法。只要服务人员具服务意识和技能,用无微不至的服务增加食品的附加价值,即使价格较高,相信顾客也会欣然接受。
 (四)注重关系营销
       对于酒店餐饮来说,对内要做好住店客人用餐服务、对外要拓展经营,因此留住酒店周边老顾客,发展新顾客就成为酒店餐饮重要的生存条件。老顾客对餐厅来说至关重要,因为留住一位老顾客的成本比开发一位新顾客的成本要低得多。老顾客不但具有消费实力,还有很强的宣传作用。经营者应当建立客史档案,分别记录实际来店以及未来光临的顾客的各种信息。当本店推出新产品或举办新活动时,可以及时通知其前来参与,以示关注。根据老顾客的情况还可以分析商品的结构,可以及时顺应顾客需求的变化,可以获得顾客和企业之间的双向沟通。顾客来店的次数是日积月累形成的,不可操之过急。为了获得老顾客,经营者必须主动向顾客表示关心,提供一些优惠。
       餐饮业前景光明,但事实表明失败率也很高。因此餐饮企业经营者再不能圆于传统的营销观念,而应利用顾客导向的现代营销理念,充分发挥本企业的营销潜力,必定能在激烈的竞争中脱颖而出。