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IT项目中客户需求定义的原则和方法(二)

作者: 点击量: 2015-02-26 13:59:03
内容导读: 注重对客户需求的分析,不仅是从其需求的综合层次而且是从产品的特质出发,在定义的过程中,做好以下几项工作:

注重对客户需求的分析,不仅是从其需求的综合层次而且是从产品的特质出发,在定义的过程中,做好以下几项工作:

调查——此乃产品销售和需求定义基础。充分的调查是掌握大量信息的可靠渠道,而调查工作一般都是事前开始,运用各种工具、或用各种关系、采用各种方法具体详细地掌握消费者的静态和动态信息。我要强调的是,调查决不要在正式接触之前就已经结束,或者说,调查到达一定的程度时我们就可以开始与客户沟通,在双向信息流动的同时继续丰富对消费者需求的把握。显然,我们的需求都在发生变化。调查工作是每个销售人员的必做之事,一般情况下可以自己对所在的区域进行直接了解,更可以充分的利用公司的资料和档案。现在有很多销售人员缺乏的不是主动去了解客户,而是不会使用公司已有的客户档案和相关资料,这样会浪费大量的资源。在一个较为成熟的企业里,我更强调使用和更新客户档案,重视调查的延续性。

分析——分析研究所得既定资料和信息,是科学的界定需求定义的重要环节。其中的环节就是要我们去伪存真、去粗存精,并根据消费者的自身状况,包括工作性质、环境、同事关系、家庭环境、亲朋关系、事业发展状况等来科学的研究其需求的变化趋势。掌握趋势,在沟通时就能站在更高的角度和客户讨论。此时的我们是客户眼中的专家,使他发现并满足自身需要的顾问。注意分析的是客户需求的类型、规格、款式、色彩、数量等具体性的因素。

沟通——这是定义客户需求的关键。所以我们必须重视这个环节,事前要设计好相关的沟通内容、沟通方式和引导客户的具体问题、手段等。其实,沟通的过程还要重视的是在什么样的环境下沟通的问题,如果是单纯的拜访客户,估计很难挖掘其真实的想法。因为在接受销售人员的拜访使客户都处在高度戒备的状态中,时刻提防掉进销售人员的圈套,所以一般很难敞开心扉。所以沟通的关键是环境,越是非正式的环境,对于定义客户的需求越有利。

试探——试探是在有了对客户需求的基础性认识时进行的归纳总结,并形成一定的规律性话语和结论。对于销售人员来讲,主要的工作是要大胆的讲出来你为客户形成的定义,试探你对客户的分析和沟通结果是否充分掌握。所以,假如你是一名培训课程的销售人员,基于对客户需求的认识,你就应该试探性的总结客户的需要的是什么,真正的销售人员往往这样打动人:“李总,所以你的困难就是区域销售市场信息不太通畅、工作效率偏低,你是不是打算在本月中旬将其中三个销售经理送到我们的课堂上来?”

重复——无论客户对于试探性的总结认同与否,我们都要重复客户的自己的回答。这是表明对客户的尊重,更是为自己强化客户需求的印象,并根据最新的印象和继续的沟通修正自己的定义。重复一次,买卖双方就强化一次印象,就拉进一步距离,就明确一层需求,就取舍一份信息。对于上面的试探,如果对方否定,你应该重复:“您是说没时间让他们来,对吧?”如果对方肯定,你也应该重复:“您是说让李经理、王经理、宋经理三人15日一起来报到,是吧?”

确定——销售人员不能永远跟着客户的思想走。所以,当你有充分的认识,已经基本克服了前述环节的障碍时,请大胆、无疑的确定下来,明确地告诉我们的客户“你现在所要的就是……”,此时的犹豫和停滞只能是表明你不是专家,白白丧失了销售的大好机遇。

展示——清晰的定义需要有清晰的认识,尤其是视觉化的形象出现。所以,客户在得到了自己需求的定义是需要的正是一件满足自己需要的产品,展示我们的样品就成了顺理成章的步骤。注意,你所展示给客户的只是样品,要告诉客户如果满意就说明我们的定义是成功的,如果不满需要的就是我们为他特别定制的产品。有很多人认为像培训课程这样的产品无法展示,事实上客户却最希望看到这样的展示。我的一位同事往往在这个时候便向客户发一封电子邮件:现在已报名人数是21人,您所派出的三位经理我们分别安排在1号、4号和5号桌方便和相关业务的人员接触。课程的大纲和注意事项清参看附件,请您对课程的内容在48小时内提出建议,以便我们的讲师作出修正。……”

等待——耐心同样是一件重要的事情。客户的决策是需要时间的,我们可以刺激、鼓励,但是也要耐心的等待客户来承认自己的需要确实如此。客户的承认就是交易条件磋商的开始,就是讨论产品运输、货款交付具体问题的时候了。

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